A la hora de lanzar una ronda de inversión, los emprendedores deben saber cómo hacer un pitch deck, asegurarse de prepararla con suficiente antelación y de que su Data Room tenga toda la documentación necesaria.
En este sentido, uno de los principales documentos al abrir una ronda de inversión es el Deck.
En este artículo, analizamos cuál debe ser la estructura óptima para que el Deck cumpla con los estándares de las startups que logran cerrar rondas de inversión de manera exitosa.
¿Qué es el Deck?
El Deck es el documento clave que utiliza el emprendedor para presentar la oportunidad de inversión en su startup a los inversores.
Este documento debe explicar, de manera visual y ejecutiva, en qué consiste el proyecto y el potencial de éste en el largo plazo.
El objetivo principal de este documento es despertar el interés del inversor para que éste acceda a concertar una reunión con el emprendedor con el fin de profundizar en detalles.
Cómo hacer un Pitch Deck: 9 puntos imprescindibles
Generalmente, un Deck profesional debe incluir, como mínimo, la siguiente información:
1. Portada.
Aunque pueda parecer algo accesorio, está comprobado que cuánto más visual y atractivo sea el diseño del Deck, más opciones habrá de que el inversor sienta interés por revisarlo en detalle.
En este sentido, hay que tener en cuenta que los inversores (especialmente, los VCs) reciben mucho dealflow mensualmente, por lo que siempre llamará más la atención un Deck con un diseño cuidado y visual que un Deck sin diseño y con apariencia áspera desde la portada.
2. Problema.
Si algo no puede faltar en el Deck es la explicación del problema que resuelve la startup.
Uno de los errores más frecuentes que cometen algunos emprendedores es explicar directamente la solución o producto que ofrece la startup, sin detenerse previamente a analizar el problema que han identificado en el mercado al que se dirigen.
Por tanto, suele ser recomendable dedicar una o dos slides del Deck a explicar el problema que se ha identificado. De esta forma, el inversor (que probablemente no será experto en este mercado concreto) podrá entender bien cómo el producto o solución de la startup resuelve un problema real existente en el mercado.
3. Solución.
Una vez explicado debidamente el problema, el hilo conductor lógico de la presentación sugiere continuar con la solución que la startup ha concebido.
El emprendedor suele emplear 1 o 2 slides para explicar la solución y/o producto que su startup ha desarrollado para solventar el problema detectado en el mercado.
En este punto, resulta fundamental explicar bien la innovación inherente a la solución o producto que la startup ha desarrollado y fundamentar debidamente los motivos por los que solventará el problema.
A fin de cuentas, si algo tienen en común las empresas que llegan lejos es que ofrecen soluciones que solventan problemas reales en el mercado.
4. Mercado.
Los emprendedores deben conocer bien el mercado al que se dirigen y ser capaces de cuantificar su tamaño con precisión.
Generalmente, los inversores suelen invertir en startups que operan en mercados grandes a nivel global. Esto se debe a que, cuanto más grande sea el mercado, mayor probabilidad habrá de que la startup pueda escalar su modelo de negocio.
En este sentido, es frecuente que los emprendedores opten por cuantificar el mercado realizando la siguiente segmentación:
- TAM (Total Addressable Market): el mercado total a nivel global y sin restricciones que existe para el tipo de producto o solución que ofrece la startup.
- SAM (Serviceable Available Market): la parte del TAM a la que puede llegar la startup con su modelo de negocio y con suficientes recursos (por ejemplo, se suele acotar a nichos de mercado y a geografías concretas).
- SOM (Serviceable Obtainable Market): la porción del SAM que espera capturar la startup en un período determinado (por ejemplo, 2-3 años) considerando factores clave como la competencia y los recursos actuales (incluyendo la ronda de inversión buscada).
5. Modelo de negocio.
Una de las slides más importantes del Deck.
En esta diapositiva el emprendedor debe explicar claramente cómo gana dinero la startup, por lo que deberá desmenuzar cuestiones relevantes como la política de pricing, márgenes y cualquier elemento que impacte en el modelo de negocio.
El objetivo es que el inversor pueda concluir que el modelo de negocio de la startup es potencialmente escalable y que, por tanto, es una buena inversión bajo un modelo de Venture Capital.
6. Estrategia de Marketing o Go-To-Market.
Sin duda, para entender bien el modelo de negocio, es fundamental explicar detalladamente qué pasos va a seguir la startup para captar a sus potenciales clientes.
Los inversores son conscientes de que la ejecución es una de las principales claves del éxito de una startup, por lo que el emprendedor deberá asegurarse de diseñar una sólida estrategia de Go-To-Market y de realizar una estimación coherente del LTV vs CAC.
7. Competencia.
Los emprendedores suelen emplear 1 o 2 slides del Deck para explicar quiénes son sus competidores y cuáles son las ventajas competitivas que tienen frente a éstos.
El tema de los competidores también es un punto importante para el inversor ya que, generalmente, el hecho de tener competencia sirve también para validar que los potenciales clientes de la startup pagan por soluciones o productos similares.
No obstante, lo ideal es posicionarse en nichos de mercado en los que no haya demasiados competidores, ya que si no podría concerbirse como un “oceáno rojo” en el que apenas hay cabida para nuevas startups que quieran entrar.
En cambio, si existen competidores que operan en otros mercados (ejemplo: USA, China…) y que están levantando rondas de inversión significativas, puede utilizarse muchas veces como validación de mercado a nivel de Venture Capital.
8. Equipo.
La joya de la corona de cualquier startup es el equipo fundador que la conforma. Los VCs buscan entrar en posiciones minoritarias confiando en que el equipo fundador será capaz de llevar al éxito a la startup (de ahí que en los Pactos de Socios una de las cláusulas más habituales sea la de Permanencia de los fundadores durante un tiempo mínimo acordado).
En este contexto, será fundamental dedicar como mínimo una slide del Deck para hablar de quién es el equipo fundador, cuáles son los roles y el background de cada uno de los integrantes.
9. Financials.
Dado que el Deck es el documento en el que el emprendedor expone a los inversores la oportunidad de inversión en su startup, es coherente finalizar esta presentación con una o dos slides en las que se hable de finanzas.
En este sentido, lo más habitual es incluir una previsión de facturación (y/o EBITDA) para los próximos 3 – 5 años, el tamaño de la ronda buscada y cuál será el destino de la inversión.
A veces las startups también incluyen la valoración premoney en esta slide, aunque esta cuestión puede reservarse para la reunión (suponiendo que el inversor acceda a concertar una reunión con el emprendedor tras revisar el Deck).
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