Santiago Lozano lleva más de 20 años en el ecosistema de Venture Capital español. Llegó a Clave Capital en 2005 desde el mundo de los fondos cotizados y las pantallas de Bloomberg, y lo que encontró al otro lado fue el tejido industrial real: equipos fundadores, tecnologías de universidad, planes de negocio en Excel. Desde entonces, desde Clave Capital, ha gestionado fondos junto a la Universidad de Navarra, la Politécnica de Valencia, grupos como Mondragón y entornos regionales con fondos FEDER. El resultado: más de 80 compañías en cartera y varias desinversiones exitosas.
NOTA: Si prefieres ver la entrevista en video, puedes verla aquí.
De Bloomberg a los planes de negocio en Excel: cómo se construye un inversor de largo recorrido
La carrera de Santiago Lozano es un caso de reconversión deliberada. Antes de Clave Capital trabajaba en gestión de fondos cotizados: productos estructurados, bolsas, corporate finance. Un mundo cuantitativo, de pantallas y mercados. El cambio al Venture Capital en 2005 fue, en sus propias palabras, un reto profesional.
«Tenía ganas de estar más cerca del tejido industrial, tocar equipos, tecnologías, oportunidades reales. Eso fue lo que me hizo cambiar de las pantallas de Bloomberg y Reuters al teléfono y a los planes de negocio en una Excel.»
Clave Capital, que entonces se llamaba Clave Mayor, se había constituido en 2001-2002 a partir de la experiencia de sus fundadores en fusiones y adquisiciones. Ese ADN de M&A —pensar siempre en la operación de salida— ha marcado la forma de invertir de la gestora desde el primer día.
De generalistas a especialistas en Deep Tech: la evolución de los fondos de Clave Capital
Hasta 2014-2015, Clave fue una gestora agnóstica: tickets de 100.000€ a 4M€, modelos B2B y B2C, tecnológicos e industriales. El giro estratégico llegó cuando decidieron especializarse en proyectos de Deep Tech y transferencia de tecnología universitaria.
Los fondos que construyeron esa especialización:
- Primer fondo vinculado a una universidad en España: Universidad de Navarra (privada).
- Segundo fondo universitario: Universitat Politècnica de València.
- Fondo regional en Navarra con fondos FEDER (convocatoria pública).
- Fondo corporativo con Mondragón (tecnologías industriales).
- Fondo Foodtech de 15M€ desde la oficina de Valencia (pruebas de concepto y fases iniciales)
El resultado de esa etapa: ~50M€ gestionados, tres verticales consolidados (tecnologías industriales, salud y Foodtech) y un modelo de inversión que arranca desde pre-seed invirtiendo tickets de entre 100.000€ y 500.000€.
En 2022 constituyeron un nuevo fondo de 50M€ focalizado en salud, su vertical más maduro. A él se suma un segundo fondo con Mondragón para tecnologías industriales, ambos activos a fecha de hoy.
La tesis de inversión actual: salud, tecnologías industriales y la regla de la desinversión
Fondo de Salud
Fase de entrada: pre-seed y seed. Ticket inicial: entre 500.000€ y 1M€. Capacidad de follow-on: hasta 2-3M€ por proyecto. Siempre en co-inversión —pueden liderar la ronda, pero buscan un pool de co-inversores para cubrir la primera fase.
Fondo Mondragón (Tecnologías Industriales)
El abanico temático es deliberadamente amplio: robótica, materiales avanzados, software de optimización de procesos, computación cuántica, IA aplicada a industria… Tickets desde 100.000-300.000€ hasta 300.000-500.000€. Santiago habla de Key Enabling Technologies más que de sectores concretos: tecnologías transversales aplicables a múltiples industrias.
«La IA no es un sector, es una tecnología transversal. Lo mismo que el machine learning, que nosotros llevamos invirtiendo en proyectos con ese componente desde el origen, antes de que se pusiera de moda.»
La pregunta que lo cambia todo: ¿cuándo y cómo desinvertimos?
La lógica inversora de Clave Capital empieza por el final. Antes de analizar la tecnología, el equipo o el plan de negocio, la primera pregunta es: ¿podemos estar desinvirtiendo de este proyecto en 4-6 años?
«Nuestra actividad no es tanto invertir en compañías, sino desinvertir de esas compañías. Muchas veces se pierde de vista eso. Yo quiero hacer una empresa grande, ya. Pero los inversores de Venture Capital quieren desinvertir: con un secundario, con un exit, con lo que sea.»
A partir de esa hipótesis de salida, el análisis se construye hacia atrás: propuesta de valor diferencial, barreras de entrada sostenibles en el tiempo, plan de negocio bien dimensionado (no en términos de cumplimiento de cifras —»un plan de negocio nunca se cumple»— sino de coherencia entre recursos y objetivos) y capacidad del equipo fundador.
El proceso de inversión: entre 3 y 6 meses, pero sin prisa cuando la tecnología lo vale
El tiempo medio desde que llega un deal hasta el cierre de la inversión es de 3 a 6 meses. Pero Santiago matiza: hay operaciones que se han extendido a más de un año cuando la tecnología merecía la pena y había que reforzar el equipo, asegurar la transferencia tecnológica o alinear a los co-inversores.
Clave Capital utiliza notas convertibles cuando la inversión está prácticamente acordada y solo quedan flecos: esperar al inversor público que tarda más, cerrar detalles del pacto de socios… En esos casos, el préstamo convertible simplifica la operación y permite anticipar capital sin complicar la estructura societaria.
«Aquí no es tienes mi deck y al día siguiente invierto. Los proyectos están en una fase tan inicial que casi siempre hay algo que reforzar antes de la inversión definitiva.»
El CFO externo como ventaja competitiva en el proceso de due diligence
El posicionamiento de Santiago sobre el rol del CFO externo en startups desde pre-seed a Serie A es claro:
«Si lo tienes todo muy bien ordenadito, es muy fácil. Si no, a veces se te puede caer una operación porque no has sido suficientemente profesional en cosas en las que, con el asesoramiento financiero adecuado, podrías haberlas hecho.»
Su recomendación para startups en fase pre-seed o seed que no tienen un CFO en nómina: externalizar el servicio con alguien que hable el lenguaje del inversor ya que te puede aportar las siguientes ventajas:
- Desde el primer día de vida de la empresa: los actos legales y financieros generan responsabilidades. Tenerlos bien ordenados desde el inicio permite trazar una estrategia financiera y de crecimiento consistente y evita problemas en la due diligence.
- Durante el proceso de inversión: un CFO externo que conoce el lenguaje del inversor resuelve el apartado financiero de la due diligence de forma ágil y transmite seriedad al comité.
Y añade una tercera dimensión que va más allá del cierre de ronda: el reporting mensual. Para Santiago, un cuadro de mando bien construido —gestión de caja, desviaciones de plan de negocio, próximos hitos— es la diferencia entre una relación fluida con los inversores y una relación tensa.
«Si el CFO externo tiene experiencia con startups, ya sabe el lenguaje que habla el inversor. A la hora de presentar un plan de negocio o exponer la situación financiera de la compañía, hablando perfectamente ese lenguaje, tienes ese tick solucionado en el proceso de due diligence de manera ágil.»
Consejos de Santiago Lozano para founders que buscan inversión
1. No dispares a 40 fondos con un email genérico
El error más frecuente que ve Santiago: coger un listado de fondos y escribir a decenas de fondos sin filtrar. El resultado casi siempre es silencio. Su consejo: analizar en profundidad qué fondos encajan realmente con el sector y el momento de la empresa, y acercarse a ellos con un pitch personalizado.
2. El objetivo no es conseguir financiación, es conseguir el inversor adecuado
«No hay mayor error para una empresa en fase inicial que contar con el inversor inadecuado. Si te das cuenta a los seis meses, por mucho dinero que te haya metido, reconducirlo es dificilísimo, un infierno.»
El alineamiento estratégico —sector, momento, visión de la desinversión— es tan importante como el ticket. Un inversor desalineado desfocaliza, consume tiempo y complica las siguientes rondas.
3. El inversor está receptivo — si llegas bien
«Con una presentación bien enfocada, el inversor va a reaccionar en positivo para querer saber más. Es su trabajo.»
La clave es llegar al equipo inversor de forma directa y personalizada con un mensaje que demuestre que conoces su tesis y que tu proyecto encaja. No a través del info@.
¿Tu startup está preparada para hablar con inversores como Clave Capital?
La conversación con Santiago Lozano deja una conclusión clara: los fondos especializados valoran dos cosas por encima de casi todo lo demás. La solidez tecnológica del proyecto y la madurez financiera del equipo.
La parte tecnológica la construyes tú. La parte financiera es donde podemos ayudarte nosotros.
En Andseed trabajamos con startups en fases desde pre-seed a Serie A para ayudarlas a profesionalizar su estrategia financiera y, en su caso, para preparar rondas de inversión.
Lo que hacemos:
- CFO externo: business plan, cuadro de mando, gestión de caja y reporting mensual para que tú y tus inversores siempre estéis informados. No son solo números, sino estrategia para crecer mejor y diluirse menos.
- Preparación de ronda: investor deck, data room y acompañamiento durante el proceso de negociación con fondos de VC, family offices y business angels.
- Financiación pública: préstamos ENISA, subvención NEOTEC y otras líneas públicas que amplían tu runway antes de la siguiente ronda.
Más de 250 startups españolas ya han confiado en Andseed.
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