¿Has presentado tu empresa a inversores y te han pedido un Business Plan? Si no te has visto en esta situación, antes o después ocurrirá y tienes que estar preparado. Construir un modelo financiero puede ser abrumador, especialmente cuando nunca lo has hecho antes.
Esta guía, dirigida a fundadores de startups, ofrece un recorrido paso a paso para guiarte a través de la construcción de un modelo financiero que te servirá de base para desarrollar el de tu proyecto.
Nota importante: Al final del artículo te regalamos una plantilla gratuita para elaborar el Business Plan de tu Startup.
¿Qué es un Business Plan y por qué es esencial para tu startup?
Un modelo financiero es una simulación de tu negocio, diseñado para mostrar cómo podría evolucionar financieramente en el futuro. Generalmente, se elabora con herramientas como Microsoft Excel y funciona como un simulador que toma supuestos clave sobre tu negocio y genera proyecciones financieras. En otras palabras, es una forma de contar la historia del crecimiento esperado de tu empresa, pero utilizando cifras.
Al finalizar la construcción de este modelo, deberías ser capaz de entender cómo evolucionarán los tres Estados Financieros principales a medio y largo plazo:
Cuenta de pérdidas y ganancias: muestra los ingresos y gastos durante un período, reflejando si la empresa ha tenido beneficios o pérdidas.
Balance de situación: ofrece una fotografía de la posición financiera de la empresa en un momento específico, detallando activos, pasivos y patrimonio neto.
Estado de flujos de efectivo: detalla los movimientos de entrada y salida de efectivo de la empresa, ofreciendo un desglose por entre flujo operativo, de inversión y de financiación.
Los modelos financieros permiten probar ideas de forma rápida y con un bajo coste. Si un modelo de cierta estructura no produce un resultado que represente un negocio escalable y rentable, es mejor identificar el problema antes de dedicar tiempo y recursos a perseguirlo. Además, ayuda a monitorizar la posición de caja, lo cual es crítico para la gestión del negocio y toma de decisiones.
Si el objetivo es obtener financiación de inversores, necesitarás tener un modelo financiero que proporcione una previsión financiera de 3 a 5 años. Aunque los inversores no esperan que predigas con precisión el rendimiento financiero a medio o largo plazo, este es un elemento fundamental para calibrar expectativas y entender tu proceso de pensamiento y suposiciones. La mayoría de los inversores de capital riesgo (VC) buscan empresas que puedan lograr un crecimiento explosivo. Una previsión financiera a 5 años les ayuda a identificar si las expectativas están alineadas.
Pasos previos: Proyección de ventas y definición de KPIs clave
A la hora de realizar la proyección de ventas, es muy importante saber si tu compañía cuenta con un histórico sobre el que partir. En este sentido, la proyección se basará en datos más realistas, pues podemos utilizar la facturación pasada como punto de partida para identificar tendencias y patrones. En el caso de no contar con un historial de ventas, será muy importante realizar un estudio exhaustivo del mercado objetivo para estimar el tamaño y potencial de ventas.
Tal y como vemos en el artículo sobre KPIs Financieros, son herramientas que permiten evaluar y mejorar el desempeño de diferentes áreas de la empresa. En este contexto, los KPIs relacionados con la caja, como el Burn rate y el Runway, destacan por su importancia para el control financiero de la empresa.
Adicionalmente, existen KPIs específicos para modelos de negocio concretos: Ecommerce, SaaS, Marketplace y Apps.
Estructura de un Business Plan efectivo
1. Hipótesis de ventas
Es la base del Business Plan y que nos marcará las necesidades futuras. Es imprescindible que sean lo más realistas y sustentadas posibles.
2. Hipótesis de costes directos
Los costes directos se refieren a los gastos que están directamente vinculados a la producción de bienes o prestación de servicios que forman parte de la actividad principal de la empresa. Estos costes varían según el volumen de ventas, lo que los define como el incremento en el coste por cada unidad vendida. La definición precisa de estos costes es crucial, ya que tienen un impacto directo en el margen bruto de la operativa empresarial.
3. Hipótesis de gastos operativos
Los gastos operativos son aquellos costes indispensables para el funcionamiento de la empresa, pero que no están directamente vinculados con la producción de bienes o la prestación de servicios. Estos gastos abarcan una amplia variedad de categorías que permiten a la organización mantener su actividad diaria.
Entre los principales gastos de servicios exteriores se destacan los siguientes:
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Desarrollos: inversiones destinadas a la creación, mejora o mantenimiento de activos intangibles y tecnológicos necesarios para el funcionamiento de la empresa.
Servicios profesionales: contratación de expertos externos que proporcionan asesoramiento o apoyo especializado. En esta categoría se incluyen gastos relacionados con servicios legales, jurídicos, consultoría financiera, contable y otros tipos de asesorías.
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Alquileres: pagos realizados por el uso temporal de inmuebles, equipos u otros activos que no son propiedad de la empresa.
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Viajes: costes derivados de los desplazamientos laborales de los empleados, como reuniones, conferencias, actividades comerciales o cualquier otra tarea relacionada con la operativa empresarial.
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Primas de seguros: pagos periódicos realizados a aseguradoras para garantizar la cobertura de riesgos según las condiciones establecidas en las pólizas contratadas.
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Servicios bancarios: costes asociados a las operaciones y servicios proporcionados por entidades financieras.
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Suministros: recursos y materiales necesarios para las actividades diarias de la empresa. Entre ellos se incluyen suministros de oficina (utilizados en tareas administrativas), así como agua, electricidad y telefonía.
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Marketing: el gasto en marketing representa una herramienta vital para aumentar la visibilidad y el reconocimiento de marca, atraer nuevos clientes y fortalecer la lealtad de los existentes. Estos gastos pueden incluir publicidad en redes sociales, posicionamiento web, servicios de influencers, además de la contratación de una agencia especializada y otras alternativas de promoción más tradicionales. Resulta vital realizar una adecuada segmentación del cliente objetivo a la hora de establecer una estrategia clara de marketing, con el objetivo de reducir al máximo el coste de adquisición del cliente (CAC).
Dentro de todos estos, se podría hacer un desglose de gastos con mayor nivel de detalle, con el objetivo de tener controlado en todo momento cada uno de ellos. Además, en los casos en que un proveedor suponga un gasto importante para la compañía, también es recomendable poner el foco en este.
4. Hipótesis de personal
Los gastos de personal representan una parte significativa de los costes operativos de una empresa y son esenciales para su funcionamiento. Estos gastos incluyen las remuneraciones directas, como salarios y bonificaciones, y otros conceptos adicionales, tales como las cotizaciones a la Seguridad Social, beneficios sociales, formación, indemnizaciones, etc.
De cara a proyectar financieramente el modelo, se pueden considerar incrementos salariales por roles o departamentos de la compañía.
5. Resumen PyG analítico
Teniendo en cuenta todas las hipótesis comentadas anteriormente, podremos obtener el PyG analítico de la compañía de manera mensualizada. Este, además de recoger las partidas de ingresos y gastos de la compañía, nos ofrece un enfoque operativo y estratégico de la compañía. Con él, a través del EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization) podremos evaluar la rentabilidad operativa de la empresa sin tener en cuenta la estructura financiera (intereses) ni fiscal (impuestos).
Con esta información, contarás con el punto de partida ideal para desarrollarlo hasta el nivel de detalle que necesites según el estado de tu proyecto. Además, ten en cuenta que incluir la evolución de tesorería puede ayudarte a la gestión del negocio y a la toma de decisiones de terceros, por lo que te recomendamos que complementes la plantilla con un cash Flow y un balance de situación. Puedes encontrar más información sobre como elaborar el cash Flow en nuestro artículo.
Plantilla Descargable para elaborar tu Business Plan
Con este excel gratuito obtendrás:
✅ Proyecciones financieras realistas para tu negocio, basadas en hipótesis personalizadas de ventas, costes y gastos.
✅ Una visión clara y mensualizada de tus ingresos, costes directos, gastos de personal y operativos.
✅ Cálculo automático del EBITDA para evaluar la rentabilidad operativa de tu empresa.
✅ Un resumen anual que te permite visualizar la evolución de tu negocio a largo plazo.
✅ Un sistema editable, intuitivo y preparado para adaptarse a cualquier tipo de proyecto o sector.
✅ Mayor claridad para presentar tu proyecto ante inversores, bancos o convocatorias de financiación.
